La fuerza de ventas es un eslabón clave en una empresa porque es determinante para conseguir clientes. Su importancia solo creció durante la pandemia de la COVID-19: sin su tráfico habitual, muchas empresas tuvieron que descubrir por sí mismas cómo tener éxito en las ventas por internet. Perfeccionarse en la entrega de pedidos y en las ventas online se volvió clave para sobrevivir. En ese contexto, las empresas más hábiles en la gestión de fuerza de ventas corrieron con ventaja, pudieron adaptarse y convertir una crisis mundial en una oportunidad para el desarrollo y el crecimiento.
¿Qué es una fuerza de ventas?
Una fuerza de ventas comprende todos aquellos recursos —humanos o materiales— que una empresa utiliza para la comercialización de sus servicios. Esto involucra tanto a los vendedores o al personal encargado de la entrega de pedidos, o por ejemplo, a un software de CRM (Customer Relationship Management, es decir, Gestión de Relación con el Cliente). A su vez, también se puede distinguir entre una fuerza de ventas interna y externa. En el primer caso, el equipo de ventas es parte de la compañía; en el segundo, la empresa contrata personal externo para ocupar el rol de vendedores o gestionar la atención al cliente.
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La importancia de una buena fuerza de ventas
La fuerza de ventas de una empresa es clave para su desarrollo. Su función es actuar como intermediario entre la empresa y su recurso más importante: sus clientes. Se encarga de tratar sus necesidades y sus preocupaciones, y de analizar sus hábitos y sus expectativas. Por eso la gestión de fuerza de ventas es una disciplina tan pujante en el mundo de los negocios, que recurre a herramientas cada vez más sofisticadas. Aumentar la eficiencia en ese campo es determinante para el crecimiento de una compañía, e incluso puede ser aquello que la distinga de sus competidoras, sobre todo en tiempos de crisis como estos. Un buen software, adecuadamente aplicado, puede mejorar muchísimo la gestión de la fuerza de ventas y de los equipos comerciales, potenciando a la empresa en su totalidad.
Los 5 factores
Dirigir exitosamente una fuerza de ventas es una tarea compleja. Diferentes negocios requieren distintas medidas adecuadas a su rubro, y las propias empresas deben atender también a sus propias necesidades. No existen soluciones mágicas ni trajes que le quepan a todos, siempre hay que prestar atención al contexto y al punto de partida. Sin embargo, hay cinco factores comunes que determinan el éxito de cualquier equipo comercial.
1. Selección
En cualquier área de una empresa la selección del personal cumple un rol vital. Sin embargo, puede ser en las ventas donde esta tarea sea más determinante, porque afecta a la forma en que la compañía es percibida por su clientela. Una buena selección, que incorpore personas capaces, talentosas y motivadas, provee a la empresa del capital humano imprescindible para crecer.
2. Capacitación
En la mayoría de los casos, cualquier nueva incorporación a una empresa requiere de cierto entrenamiento. Un nuevo vendedor, por ejemplo, debe ser formado en el producto que trabaja, o en las políticas y estrategias de la compañía. Además, es importante también que el personal esté al tanto de las nuevas técnicas, tendencias y tecnologías que afectan a su campo, y que pueden ser el factor que diferencie a la empresa de su competencia.
3. Supervisión
A la hora de ejecutar nuevas políticas o diseñar estrategias es fundamental que los directores tengan una adecuada percepción de los procesos de su empresa. Es la única forma de planear de manera realista las metas y los incentivos para su personal. En este sentido, cómo evaluar una fuerza de ventas puede ser determinante. Históricamente han existido muchas formas, pero en los últimos años ha tomado fuerza una nueva solución tecnológica: usar una app para fuerza de ventas que permita una fácil y rápida supervisión de los procesos comerciales.
4. Estrategia
En general, las empresas exitosas son las que establecen una buena estrategia de ventas. Saben quiénes son sus potenciales clientes, dónde encontrarlos y cómo convencerlos de contratar sus servicios. Por supuesto, planear una buena estrategia depende en gran parte de conocer el producto, y conocer a la vez cómo este se relaciona con las necesidades del cliente. Para eso es importante tener buenos mecanismos de procesamiento de información. Allí interviene el último factor.
5. Aprendizaje
El aprendizaje, la adaptación y el procesamiento de los datos son fundamentales para desarrollar estrategias activas y exitosas. Esta es otra de las ventajas de contar con una app para fuerza de ventas: permite generar bases de datos homogéneas, y analizarlas de manera productiva. Utilizar un software como Onfield garantiza un conocimiento minucioso de las distintas etapas de los procesos comerciales, desde la recepción de los pedidos hasta la venta en terreno, y por lo tanto permite a los directores diseñar sus estrategias de forma realista y eficiente.
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Las fuerzas de ventas del siglo XXI
En esta nueva normalidad, donde las ventas online tienen un rol cada vez más importante y la logística en la entrega de pedidos es una herramienta diferencial, la gestión de una fuerza de ventas es fundamental para lograr una empresa pujante. Desde la contratación del personal adecuado, hasta la recolección eficiente de datos, son muchos los factores a tener en cuenta a la hora de potenciar un equipo comercial. Afortunadamente, para los problemas contemporáneos existen también soluciones contemporáneas. Nuevas tecnologías facilitan la gestión y maximizan la eficiencia, y permiten que las fuerzas de ventas se adapten al siglo XXI.
